Построение эффективного отдела продаж

Меня зовут Кузин Валерий Евгеньевич.
Я 15 лет в продажах. Не как теоретик, а как человек, который своими руками запускал и вытаскивал отделы в самых разных нишах — от нуля до системной работы. Несколько бизнесов, которые я поднимал, держались именно на правильно выстроенных продажах. Я знаю, как собрать работающую машину даже из слабой и демотивированной команды.

9 лет я управлял интернет-агентством. Это не просто строчка в биографии — это значит, что я умею не только «продавать лучше», но и привести вам поток новых клиентов через Яндекс.Директ, соцсети, рекламу и органику. В моём подходе маркетинг и продажи всегда идут вместе — это даёт результат.

Что я делаю лично:

• Вижу слабые места в отделе и устраняю их.
• Обучаю менеджеров с акцентом на реальную работу, а не «мотивационные тренинги».
• Настраиваю систему мотивации, от которой у сотрудников просыпается азарт.
• Пишу скрипты и регламенты, после которых сделки закрываются быстрее.
• Внедряю CRM (Bitrix24, AmoCRM) так, чтобы это работало, а не просто «стояло».
• Запускаю рекламу, которую потом «ловит» отдел продаж.

Меня зовут, когда:

• Менеджеры сливают заявки.
• Отдел живёт по инерции.
• У собственника нет времени и желания «вникать» в каждый этап.
• Надо превратить хаос в управляемую систему с цифрами, контролем и результатом.

Я работаю строго на результат. Мне не интересны красивые отчёты — интересен рост.
Если вам нужен человек, который умеет делать — вы его нашли.

Проблема:

Выводы по проекту:

Сделано за 75 дней:

Показатель

Средняя выручка в месяц

Новые оптовые клиенты

Средний чек

Повторные покупки

Количество заявок с сайта

Было

4,9 млн. руб.

0

2800 руб.

17/мес

5 в день

Стало

7,7 млн руб.

12

5700 руб.

39/мес

48 в день

Результат:

О компании:

1. Тотальный аудит процессов
Посмотрел, как идут звонки, как ведут клиентскую базу (никак), как консультируют клиентов в зале. Выстроил список точек роста

2. Запустил CRM с воронкой продаж
Настроили кастомную CRM + внедрили МойСклад, объединили с телефонией. Теперь каждая заявка = задача = результат. Никаких «забыл перезвонить»

3. Написал скрипты для B2C и отдельный — для оптовых продаж
Менеджеры получили конкретные фразы и аргументы. Появился смысл в переговорах. Начали поиск выделенного менеджера на опт (без розницы и работы в зале)

4. Обучение персонала. Скрипты на каждый рабочий процесс
— как вести переговоры
— как «закрывать» клиента
— как продавать дороже и комплектом

5. Запуск рекламной кампании с акцентом на оптовиков
Новый лендинг, 6 связок Яндекс.Директ: «электрика опт», «светильники для строительных компаний», «кабели для монтажников» и т.д.

6. Сегментировали базу по типу клиента
Начали работать с юр.лицами. Выделили менеджера под B2B. Сформировали первые КП, договоры, выстроили логистику. Написали мотивацию которая мотивировала продавать, а не выдавать товар

7. Упаковали товар в комплекты и увеличили средний чек
Например: Электросамокат + сумка для переносок + держатель для смартфона. Чистая прибыль с самоката за 25000р. = 2000р. Чистая прибыль с допов за 4500 = 1800р. Итого + 90% к прибыли

Проблема:

Выводы по проекту:

Сделано за 90 дней:

Показатель

Средняя выручка в месяц

Вернувшиеся старые клиенты

Средний заказ

Количество сделок в месяц

Было

9,4 млн. руб.

0

64 000 руб.

112

Стало

17,2 млн руб.

36

87 000 руб.

186

Результат:

О компании:

1. Провёл полный аудит клиентской базы.
Выявили: 41% клиентов ушли без повторных касаний. Сегментировал на «тёплых», «холодных», «VIP», и «перспективных».

2. Полный перезапуск CRM (Битрикс24):
— настроены стадии сделок
— автоматизация касаний и задач
— отчёты в один клик по каждому менеджеру.

3. Разработка трёх скриптов: холодные звонки, доработка заявок, работа с возражениями.
Сценарии протестированы на прослушке, доработаны под живой диалог. Всё внедрено.

4. Настроена система контроля: KPI + ежедневный отчёт по каждому менеджеру.
Появилось давление. Началась гонка за результатами.

5. Рестарт работы с «ушедшими».
Подняли базу за 2 года. 248 «спящих» клиентов обзвонили, сделали касания, вернули 36 клиентов.

6. Запуск новой рекламной кампании в Яндекс.Директ.
— 8 объявлений под ключевые ниши (теплосети, застройщики, УК)
— посадочные с кейсами, калькулятором стоимости.

7. Провёл 4 обучающих сессии с менеджерами:
— техника «воронки вопросов»,
— навык «закрытия сделки в звонке»
— апсейл комплектов
— как делать допродажу «на месте».

Проблема:

Выводы по проекту:

Показатель

Выручка в месяц

Новые клиенты

Конверсия из заявки в продажу

Средний чек

Было

1,8 млн. руб.

3-4

12%

44 000 руб.

Стало

5,1 млн руб.

14-17

37%

62 000 руб.

Результат:

О компании:

Сделано за 100 дней:

1. Создали отдел продаж с нуля.
— Найдена, обучена и введена в работу команда из 3 менеджеров
— Разделение по типу клиентов: салоны красоты / логистика / продуктовые сети

2. Разработали новые КП с визуальной подачей + калькулятор расчёта.
— Презентации под сегменты
— Визуализация до/после, кейсы + цифры

3. Настроили Битрикс24 с полной воронкой и автозадачами.
— Вся воронка теперь под контролем: от заявки до согласования макета

4. Переапустили рекламную кампанию в Яндекс.Директ.
— 12 сегментированных кампаний (по регионам + отраслям)
— Переработана посадочная с кейсами и фотогалереей

5. Прописал 2 скрипта продаж.
— Один для первичного входящего, второй — для доработки брошенных КП

6. Внедрил мотивацию: ставка + % + KPI на допродажи.

Проблема:

Выводы по проекту:

Показатель

Заявок в месяц

Конверсия в заказ

Средний чек

Доп.оборот за 2 месяца

Было

23

26%

4 100 руб.

Стало

79

52%

5 000 руб.

Результат:

О компании:

Сделано за 45 дней:

1. Внедрил CRM и настроил обработку лидов
— Все заявки теперь попадают в воронку и прозваниваются в течение 5 минут
— Тегирование клиентов по типу объекта (жилой, офис, склад)

2. Запуск рекламы в Яндексе (РСЯ + Поиск)
— Создали 6 сегментов объявлений: «Уборка после ремонта», «Офисная уборка», «Домашняя» и др.

3. Запуск рекламы на Авито
— Создали 30+ объявлений: «Уборка после ремонта», «Офисная уборка», «Домашняя» и др.

4. Ввел стандарты оценки объектов и калькулятор ценообразования
— Прозрачность + повышение среднего чека на 22%

5. Написал регламент входящего звонка

6. Наняли и обучили ещё 2-х менеджеров

Проблема:

Выводы по проекту:

Показатель

Выручка за месяц

Повторные покупки

Средний чек

Новые оптовики

Было

3,2 млн. руб.

14%

18 000 руб.

2

Стало

10,6 млн. руб.

42%

31 000 руб.

9

Результат:

О компании:

Сделано за 80 дней:

1. Ввёл в компанию систему отчётности и KPI
— Ежедневные звонки, планы по продажам, контроль выполнения задач

2. Настроил CRM с полной воронкой от звонка до счёта
— Все клиенты теперь под контролем, не теряются и не забываются

3. Разработал систему цен и скидок с таблицей маржинальности
— Исключены убыточные заказы, мотивация — за прибыль, а не объёмы

4. Написал 3 скрипта для разных сегментов клиентов (прорабы, снабженцы, ИП)
— Уверенная подача + допродажи + контроль возражений

5. Обучил менеджеров технике «петли лояльности» — возврат ушедших клиентов

6. Запустил Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) с упором на срочные поставки и опт

Проблема:

Выводы по проекту:

Показатель

Продаж в месяц

Новых клиентов

Вернувшихся клиентов

Средний чек

Было

1,6 млн. руб.

4-5

—

22 000 руб.

Стало

5,9 млн. руб.

18-21

63

29 000 руб.

Результат:

О компании:

Сделано за 55 дней:

1. Восстановили сайт: добавили калькулятор, кейсы, call-to-action, несколько посадочных
— Лидогенерация увеличилась в 6 раз

2. Перевели все заказы и заявки в CRM, внедрили чёткую структуру
— 100% фиксация и контроль заявок

3. Разделили функционал: менеджеры — продажи, остальное передали помощникам

4. Запустили ретаргетинг по старым клиентам + Яндекс.Директ по сегментам

5. Обновили скрипты под ключевые боли клиента: «соседи сверху», «эхо», «вибрации»

Автоматизация процессов, скрипты продаж

[03]

[04]

Регламенты и инструменты для команды

Построение воронок продаж

[02]

Разработка системы мотивации и KPI

[01]

Запуск и ведение рекламных компаний

[07]

Система контроля и отчетности

[06]

База знаний отдела продаж

[05]

[07]

Запуск и ведение рекламных кампаний

Внедрение цифровых решений: CRM и учет

[08]

Важно: Данная информация не универсальная оферта для каждой компании. Итоговый список мероприятий с каждым проектом согласовывается индивидуально под конкретные цели и задачи на основании текущего положения дел в компании.